Михаил Токовинин, Москва:
Одна из самых действенных техник продаж – унизить клиента. Это только в глупых книжках клиент всегда прав, а на практике вас чаще унижают при покупке, чем «вылизывают».
Почему и как это работает?
Самое главное в продажах – это работа с возражениями, а у униженного клиента нет возражений. Причем, особенно хорошо эта механика работает в дорогих товарах, там где на самое частое и сложное возражение: «Почему так дорого?» – самый действенный ответ: «Потому что ты нищеброд».
Есть множество способов унизить клиента:
1. Самое простое – явно сказать, что он бедный. Например, когда вы покупаете квартиру, какую бы сумму вы не назвали риелтору, он скажет, что это очень мало, и вряд ли получится найти что-то стоящее. Можете проверить и позвонить в одно и то же место и назвать разные цифры.
2. Ограниченный доступ и ассортимент. Сейчас напротив кремля строится жилой комплекс, о котором вы не найдете нигде информации. Метр там стоит 2,5 млн, но самое главное, вы не можете там ничего просто купить. Сначала вам надо заполнить какую-то анкету, потом вас будут проверять, а потом (может быть) предложат один-два варианта, которых вы «достойны». Из той же серии: face-контроль в клубе или столики в ресторане, которые никогда нельзя забронировать
3. Очередь. Чтобы купить сумку Hermes за 15 тысяч долларов надо встать в какую-то унизительную очередь и ждать. Хотя, конечно, нет никаких объективных производственных причин не производить кожаных мешков за 15 тысяч долларов в достаточном количестве. Или Apple с их очередям на новый гаджет. Однажды я был свидетелем, как через пару дней после выхода iPhone 5, когда люди часами стояли перед магазином и ждали, менеджер тихо спустился в подвал и достал нужный гаджет, которых там было завались. Очевидно же, что из Китая их привозят огромными контейнерами, а не по 100 штук в день, как их продают.
4. Унижающая выкладка. Если вы зайдете в автосалон, то скорее всего вокруг будут стоять самые дорогие и неликвидные модели, а то что покупаете вы (и все остальные) будет где-то на складе и далеко. Один раз менеджер в Mercury рассказал мне, что выставленные на витрине супер-дорогие товары лежат там по 5 лет и никто их не покупает. Главная задача тут создать ощущение, что вы покупаете самое дешевое, мол, вы тут мелочь
5. Унижающий бизнес-процесс. Я тут недавно покупал родственникам квартиру в ПИКе и у них просмотр возможен только в определенное время, например в 13:00 и 14:00. И вот ты приехал в офис продаж в 13:05 и сидишь в маленьком помещении с мальчиком, который ничего не делает, а ровно в 14:00 этот мальчик встает и гордо объявляет, что теперь вы можете пройти на просмотр. Или если вы, вдруг, решили купить Ferrari, то там нет тест-драйва, потому что, мол, «нормальные пацаны» покупают и так.
6. Унижающая атмосфера. Например, в том же ПИКе переговоры происходят в каких-то маленьких будках, где тебе очень тесно. Или когда вы входите в салон LouisVuitton вас встречают огромные двери, охранники, а на каждом кассире небрежно висит сумочка, на которую вы долго копили.
Основаня задача всех этих приемов – унизить покупателя, заставить его почувствовать себя нищим и убогим и засунуть все свои возражения как можно глубже. И это крайне действенно и эффективно.
Запомните: Если в процессе покупки вы вдруг почувствовали себя говном – вами манипулируют.
Оригинал публикации по ссылке.